Vídeo del módulo: próximamente.
Qué es
Es mirar con lupa a 3 a 5 negocios que venden lo mismo que tú a tu mismo cliente, ver qué hacen bien y qué hacen mal, y encontrar el hueco que nadie está cubriendo.
Con eso escribes tu propuesta de valor: la razón por la que alguien debería elegirte a ti y no a ellos.
Por qué importa
Tu cliente siempre te compara. Si no le das un motivo claro para elegirte, decidirá por precio, y competir solo por precio es la forma más rápida de cerrar.
Además, las reseñas de tus competidores te dicen gratis lo que la gente valora y lo que le molesta. Es información que no tendrías de otra forma.
Paso a paso
Paso 1. Elige 3 a 5 competidores
Un competidor es cualquiera a quien tu cliente podría acudir en tu lugar. Mezcla estos tres tipos:
- Directos: venden lo mismo, a la misma gente, en tu zona o en tu canal. Para la peluquería, otras peluquerías del barrio.
- Referentes: uno o dos que lo hacen muy bien, aunque estén en otra ciudad. Te sirven de modelo.
- Alternativas: lo que hace tu cliente si no te contrata. Para el fisioterapeuta, puede ser una app de ejercicios o el gimnasio. Para la casa rural, un hotel en la costa.
Dónde encontrarlos: busca en Google lo que buscaría tu cliente, mira Google Maps, revisa a quién siguen tus posibles clientes en Instagram y usa los nombres que apuntaste en el módulo anterior.
No elijas solo a los grandes. Una cadena nacional juega con otras reglas. Te interesa sobre todo quien compite contigo por el mismo cliente con recursos parecidos a los tuyos.
Paso 2. Rellena la ficha de cada competidor
Para cada uno, dedica 20 a 30 minutos y responde estas preguntas. Copia la ficha en un documento y repítela para cada competidor.
- Qué venden: productos o servicios principales. Cuál parece su producto estrella.
- Precio: precio de lo más parecido a lo tuyo. Si no lo publican, apúntalo: también dice algo.
- A quién se dirigen: por las fotos, los textos y el tono, a qué cliente le hablan.
- Cómo se presentan en su web: qué dice lo primero que ves al entrar, si se entiende qué hacen en 5 segundos, si se puede reservar o comprar fácil.
- Cómo se presentan en Google: su ficha de Google Maps, fotos, horario, si responden a las reseñas.
- Cómo se presentan en redes: en qué redes están, cada cuánto publican, qué tipo de contenido y cuánta interacción tiene.
- Qué elogian sus clientes: lee 10 a 20 reseñas buenas y apunta lo que se repite.
- Qué critican sus clientes: lee todas las reseñas de 1, 2 y 3 estrellas y apunta lo que se repite.
Paso 3. Lee las reseñas como un detective
Las reseñas son la parte más valiosa del análisis. Dónde leerlas:
- Google Maps: abre la ficha del negocio, pestaña Reseñas, y ordena por «Menor puntuación» y luego por «Mayor puntuación».
- Webs de reservas y venta: Booking o Escapada Rural para alojamientos, Doctoralia para salud, Treatwell para belleza, Etsy o Amazon para producto.
- Comentarios en redes: lo que pregunta y se queja la gente en sus publicaciones.
Ejemplo de lo que puedes encontrar en tres casas rurales de la misma comarca:
- Elogian: «las vistas», «la tranquilidad», «la dueña muy amable».
- Critican: «la wifi no funciona», «camas incómodas», «no admiten perros», «difícil llegar de noche».
Si las tres fallan en lo mismo (no admiten perros, por ejemplo), ahí tienes un hueco.
Paso 4. Monta la tabla comparativa
Pon los datos de todas las fichas en una sola tabla. Así verás los patrones de un vistazo. Usa esta plantilla en un documento o una hoja de cálculo:
| Aspecto | Competidor 1 | Competidor 2 | Competidor 3 | Tú |
|---|---|---|---|---|
| Nombre y web | ||||
| Qué venden (producto estrella) | ||||
| Precio de referencia | ||||
| A quién se dirigen | ||||
| Mensaje principal de su web | ||||
| Ficha de Google (nota y número de reseñas) | ||||
| Redes activas y frecuencia | ||||
| Qué elogian sus clientes | ||||
| Qué critican sus clientes | ||||
| Punto fuerte | ||||
| Punto débil |
Añade columnas si analizas 4 o 5. La columna «Tú» la rellenas al final, con lo que vas a ofrecer.
Paso 5. Encuentra el hueco
Con la tabla delante, busca una de estas cuatro situaciones:
- Una queja que se repite en todos: si en todas las peluquerías de la zona critican que «no saben cortar rizos», especializarte en rizos es tu hueco.
- Un cliente que nadie atiende: todos los fisios hablan a deportistas; nadie habla a quien trabaja 8 horas sentado.
- Un mensaje que nadie usa: todas las tiendas de cerámica dicen «hecho a mano»; ninguna habla de que sus piezas van al lavavajillas.
- Una forma de comprar que nadie ofrece: nadie permite reservar online, nadie hace envíos, nadie tiene bonos o suscripción.
Ojo: «mejor calidad», «mejor atención» o «más barato» no son huecos. Todos lo dicen y nadie se lo cree. El hueco tiene que ser algo concreto que el cliente pueda comprobar.
Ojo: si no encuentras ningún hueco, no es mala noticia: puede que tengas que ajustar tu cliente o tu oferta. Vuelve al módulo anterior con lo que has aprendido.
Paso 6. Pasa de características a beneficios
Una característica es lo que tiene tu producto. Un beneficio es lo que gana tu cliente gracias a eso. La gente compra beneficios.
El ejemplo clásico es una camiseta:
- Característica: «100 % algodón».
- Beneficio: «camisetas suaves que duran años sin deformarse».
La primera frase te obliga a pensar qué significa. La segunda te dice directamente lo que vas a notar.
Haz una lista de las características de lo que vendes y, al lado de cada una, pregúntate «¿y eso para qué le sirve a mi cliente?». Repite la pregunta hasta llegar a algo que le importe de verdad.
| Negocio | Característica | Beneficio |
|---|---|---|
| Fisioterapeuta | Sesiones de 50 minutos | Tiempo para tratar la causa del dolor, no solo aliviarlo un día |
| Casa rural | A 90 minutos de Madrid | Llegas el viernes después del trabajo y aprovechas el fin de semana entero |
| Tienda de cerámica | Esmalte sin plomo apto para lavavajillas | Tazas bonitas para usar todos los días, no para guardar en la vitrina |
| Peluquería | Técnica de corte en seco | Sales sabiendo exactamente cómo te va a quedar el rizo en casa |
Paso 7. Escribe tu marca en una frase
Ahora junta todo en una sola frase que responda a tres preguntas: qué haces, para quién y por qué debería importarle.
Fórmula: «[Qué haces] para [quién] que [beneficio principal, el hueco que cubres].»
Ejemplos:
- «Fisioterapia para personas que trabajan sentadas y quieren dejar de vivir con dolor de cuello.»
- «Casa rural a 90 minutos de Madrid para parejas que quieren desconectar, con perro incluido.»
- «Cerámica hecha a mano para el día a día: tazas y platos que van al lavavajillas.»
- «Peluquería especializada en pelo rizado para mujeres que quieren dejar de alisarse.»
Comprueba tu frase con estas preguntas:
- ¿La entiende alguien que no te conoce en 5 segundos?
- ¿La podría decir igual cualquiera de tus competidores? Si es que sí, no te diferencia: reescríbela.
- ¿Tiene un beneficio, no solo una característica?
- ¿Tu cliente se reconocería en el «para quién»?
Paso 8. Amplía la frase a propuesta de valor
La frase es el titular. La propuesta de valor completa añade tres apoyos que la hacen creíble. Escribe:
- Titular: tu marca en una frase.
- Tres beneficios concretos: los que salen de tu tabla de características y beneficios, sobre todo los que tus competidores no ofrecen.
- Una prueba: algo que demuestre que es verdad (años de experiencia, una formación concreta, un testimonio de la prueba piloto, un dato).
Ejemplo de la casa rural:
Casa rural a 90 minutos de Madrid para parejas que quieren desconectar, con perro incluido.
Llegas el viernes por la tarde y aprovechas el fin de semana. Tu perro es bienvenido, con jardín vallado. Cama grande con colchón nuevo y wifi que funciona, por si la necesitas.
«Por fin un sitio donde no tuvimos que dejar a Lola en una residencia.» Marta y Jorge, octubre.
Esta propuesta la usarás en el titular de tu web, en la biografía de tus redes y en tus anuncios.
Qué le pides a Claude
Claude puede buscar en internet por ti y hacer la parte más larga del análisis. En el proyecto de tu empresa, abre un chat nuevo y pega:
Lee la ficha de mi empresa y el perfil de cliente de este proyecto. Quiero analizar a mi competencia. Mis competidores son: [nombre y web o ficha de Google de cada uno, de 3 a 5]. Si no los tengo claros, busca tú los 5 más relevantes para [tipo de negocio] en [ciudad o zona] y dime por qué los eliges. Investiga cada uno en la web: qué venden, precio de referencia, a quién se dirigen, cuál es el mensaje principal de su web, cómo está su ficha de Google (nota y número de reseñas), en qué redes están y con qué frecuencia publican, y qué elogian y qué critican sus clientes en las reseñas. Devuélveme una tabla comparativa con estas filas: nombre y web, qué venden, precio, a quién se dirigen, mensaje principal, ficha de Google, redes, qué elogian, qué critican, punto fuerte, punto débil. Indica la fuente de cada dato y marca lo que no hayas podido comprobar. Después, dime los tres huecos que ves y qué cliente o necesidad no está cubierta.
Revisa la tabla: entra tú en al menos dos de las webs y comprueba que los datos son correctos. Claude puede equivocarse con precios o con negocios que han cerrado. Completa con lo que veas en persona o en las reseñas que leas tú.
Después, en el mismo chat, pega:
Con esta tabla y mi idea ([lo que vendes y lo que te hace distinto]), ayúdame a escribir mi propuesta de valor. Primero, haz una tabla de características y beneficios de lo que ofrezco: para cada característica, el beneficio real para mi cliente. Después, propónme 5 versiones de mi marca en una frase con la fórmula «[qué hago] para [quién] que [beneficio]», que no pueda decir ninguno de mis competidores. Por último, para la que yo elija, escribe la propuesta de valor completa: titular, tres beneficios concretos y una prueba. Usa un lenguaje sencillo, sin palabras de marketing.
Elige la frase que más te suene a ti y pide cambios hasta que la puedas decir en voz alta sin que te dé vergüenza. Guarda la tabla, la frase y la propuesta en la ficha de tu empresa del proyecto.
Qué te llevas hecho
- Una ficha de análisis de 3 a 5 competidores.
- La tabla comparativa rellena, con sus puntos fuertes y débiles.
- El hueco que vas a ocupar, escrito en una línea.
- Tu tabla de características y beneficios.
- Tu marca en una frase: qué haces, para quién y por qué debería importarle.
- Tu propuesta de valor completa: titular, tres beneficios y una prueba.