Vídeo del módulo: próximamente.
Qué es
Es decidir a quién le vendes, con nombre y apellidos si hace falta, y qué problema concreto le resuelves. Después, comprobar en una semana que ese problema existe, que hay gente dispuesta a pagar por resolverlo y que te salen las cuentas.
No es un estudio de mercado. Es una prueba rápida y barata antes de gastar dinero en marca, web o publicidad.
Por qué importa
Todo lo que harás en el resto del curso (nombre, web, redes, anuncios) depende de esto. Si no sabes a quién le hablas, tus textos le hablan a nadie. Y si no compruebas la demanda, puedes pasar seis meses montando algo que nadie compra.
Una semana de validación te ahorra meses de trabajo y cientos de euros.
Paso a paso
Paso 1. Describe a tu cliente concreto
Olvida el «buyer persona» de manual con foto de banco de imágenes y aficiones inventadas. Lo que necesitas es una descripción que te sirva para encontrar a esa persona y hablarle. Responde por escrito a estas preguntas:
- Quién es: edad aproximada, a qué se dedica, dónde vive.
- Qué situación tiene ahora: qué le pasa justo antes de necesitarte.
- Qué ha probado ya: qué hace hoy para resolverlo (otra empresa, hacerlo él mismo, aguantarse).
- Qué le frena: precio, desconfianza, falta de tiempo, no saber que existe una solución.
- Dónde está: qué redes usa, qué busca en Google, a qué sitios va, en qué grupos participa.
- Cuánto puede pagar: lo que gasta hoy en algo parecido.
Ejemplo de un fisioterapeuta que quiere abrir consulta propia:
Mujer de 35 a 55 años, trabaja sentada en oficina o en casa, vive en el barrio o a menos de 15 minutos. Tiene dolor de cuello o espalda desde hace meses. Ha ido al médico de cabecera, le han dado antiinflamatorios y no se le pasa. No va al fisio porque cree que es caro y que solo sirve para lesiones deportivas. Busca en Google «dolor de cervicales que no se quita» y pregunta en el grupo de WhatsApp de madres del colegio. Puede pagar 40 a 50 euros por sesión si ve resultado en dos o tres.
Fíjate en que está escrito como si describieras a una persona que conoces. Eso es lo que buscas.
Si dudas entre dos tipos de cliente (por ejemplo, la casa rural que puede atraer familias o parejas), elige uno para empezar. Podrás ampliar luego. Hablarle a todos a la vez hace que no conectes con ninguno.
Paso 2. Escribe el problema que resuelves en una frase
Usa esta fórmula: «Ayudo a [cliente] que [situación] a [resultado] sin [lo que le frena].»
Ejemplos:
- Peluquería: «Ayudo a mujeres con el pelo rizado que no encuentran quien se lo corte bien a lucir sus rizos sin tener que alisarlos.»
- Tienda de cerámica: «Ayudo a personas que quieren regalar algo con significado a encontrar piezas hechas a mano sin pagar precios de galería.»
- Casa rural: «Ayudo a parejas de ciudad que necesitan desconectar a pasar un fin de semana tranquilo sin conducir más de dos horas.»
Si no puedes rellenar la frase, todavía no tienes claro el problema. Vuelve al paso 1.
Paso 3. Entiende la microvalidación
Antes de invertir, tu idea tiene que pasar cuatro filtros. Si falla uno, se corrige antes de seguir:
- Problema real: la gente lo tiene y le molesta lo suficiente como para buscar solución.
- Demanda suficiente: hay bastantes personas con ese problema en tu zona o en tu canal de venta.
- Rentable: lo que cobras cubre lo que te cuesta y te deja margen.
- Viable: puedes producirlo o darlo con tus recursos, tu tiempo y la normativa.
Esta tabla te dice qué preguntarte en cada etapa y qué dato te confirma que vas bien:
| Etapa | Pregunta clave | Indicador |
|---|---|---|
| Interés | ¿A alguien le importa este problema lo bastante como para dedicarme tiempo? | Personas que aceptan hablar contigo, responden la encuesta, piden más información o dejan su correo. |
| Rentabilidad | ¿Pagarían un precio que me deje margen? | Personas que dicen un precio igual o mayor que el tuyo, reservas o pagos anticipados. |
| Viabilidad | ¿Puedo entregarlo bien con lo que tengo? | Horas que te lleva cada venta, coste real del material, permisos necesarios resueltos. |
| Escalabilidad | ¿Puedo vender más sin que se me desborde? | Cuántos clientes puedes atender al mes y qué tendrías que cambiar para atender el doble. |
Los pasos siguientes son las herramientas para conseguir esos indicadores en una semana.
Paso 4. Haz una investigación rápida (día 1)
Dedica dos o tres horas a mirar lo que ya existe. Apunta todo en un documento.
- Google: escribe lo que buscaría tu cliente («fisioterapeuta cervicales [tu ciudad]», «taza cerámica hecha a mano regalo»). Mira qué sale arriba, qué anuncios aparecen y qué preguntas salen en el bloque «Otras preguntas de los usuarios». Si hay anuncios, hay gente pagando por esos clientes: buena señal de demanda.
- Google Maps: busca tu tipo de negocio en tu zona. Cuenta cuántos hay y lee sus reseñas, sobre todo las de una y dos estrellas: ahí están los problemas que nadie resuelve bien.
- Redes: busca en Instagram y TikTok palabras clave y etiquetas de tu sector. Mira qué publicaciones tienen más comentarios y qué pregunta la gente en ellos.
- Foros y grupos: Reddit, grupos de Facebook del barrio o del sector, Forocoches o foros especializados. Busca frases de queja («no encuentro», «alguien sabe dónde», «estoy harta de»).
- Entorno local: pasea por la zona donde quieres trabajar. Cuántos negocios parecidos hay, a qué precio, cuánta gente entra.
- Competencia: apunta 3 a 5 nombres de competidores. Los analizarás a fondo en el módulo siguiente.
Paso 5. Prepara el guion de 10 conversaciones (día 2)
Hablar con 10 posibles clientes te da más información que cualquier informe. No vas a vender: vas a escuchar. Busca personas que encajen con el perfil del paso 1, no amigos que te dirán que todo es estupendo.
Dónde encontrarlas: conocidos de conocidos, grupos de Facebook o WhatsApp, LinkedIn, clientes de tu trabajo anterior, gente de la zona. Pide 15 minutos, por teléfono, videollamada o un café.
Guion de preguntas:
- Cuéntame cómo es tu día a día con [el tema]. ¿Cuándo fue la última vez que te pasó [el problema]?
- ¿Qué hiciste para resolverlo?
- ¿Qué fue lo más frustrante de esa solución?
- ¿Cuánto te gastaste? ¿En tiempo y en dinero?
- Si pudieras tener la solución ideal, ¿cómo sería?
- ¿Dónde buscarías una solución así? ¿A quién le preguntarías?
- ¿Qué tendría que pasar para que confiaras en alguien nuevo?
- Te cuento lo que estoy preparando: [explicación en dos frases]. ¿Qué te parece? ¿Qué le cambiarías?
- ¿Cuánto pagarías por algo así?
- ¿Conoces a alguien más que tenga este problema y quiera hablar conmigo?
Ojo: no preguntes «¿comprarías esto?». Todo el mundo dice que sí por educación. Pregunta por lo que hicieron en el pasado, que es lo que de verdad hacen. Y no expliques tu idea hasta la pregunta 8, o condicionarás todas las respuestas.
Apunta las respuestas lo más literal posible, con sus palabras. Esas frases las usarás luego en tu web y tus anuncios.
Paso 6. Crea una encuesta con Google Forms (días 2 y 3)
La encuesta complementa las conversaciones y te llega a más gente. Necesitas una cuenta de Google (la de Gmail sirve).
6.1. Entra en forms.google.com con tu cuenta de Google.
6.2. Haz clic en Formulario en blanco. Se abre un formulario vacío.
6.3. Haz clic en «Formulario sin título» y escribe un nombre claro, por ejemplo «Encuesta sobre dolor de espalda en el trabajo». Debajo, en «Descripción del formulario», escribe para qué es y cuánto se tarda: «Estoy preparando un servicio de fisioterapia para personas que trabajan sentadas. Son 2 minutos. Gracias.»
6.4. En la primera pregunta, escribe el texto. A la derecha verás un desplegable con el tipo de pregunta. Elige según el caso:
- Varias opciones: para elegir una sola respuesta (edad, frecuencia).
- Casillas: para marcar varias (qué has probado ya).
- Escala lineal: para puntuar del 1 al 5 o del 1 al 10 (cuánto te molesta).
- Párrafo: para respuestas abiertas (cuéntame qué te frustra).
6.5. Para añadir otra pregunta, haz clic en el icono del signo más dentro de un círculo, en la barra flotante de la derecha.
6.6. Activa el interruptor Obligatorio abajo a la derecha de las preguntas importantes.
Preguntas recomendadas (máximo 8, que sea corta):
- ¿Cuál de estas situaciones se parece más a la tuya? (varias opciones)
- Del 1 al 5, ¿cuánto te molesta [el problema]? (escala lineal)
- ¿Qué has probado para resolverlo? (casillas, con opción «Otro»)
- ¿Cuánto te gastaste la última vez? (varias opciones con rangos de precio)
- ¿Qué es lo que más te frustra de las soluciones actuales? (párrafo)
- ¿Cuánto pagarías por [tu solución en una frase]? (varias opciones con rangos)
- Edad y zona (varias opciones)
- Si quieres que te avise cuando esté disponible, déjame tu correo (respuesta corta, no obligatoria)
6.7. Arriba a la derecha, haz clic en el icono del ojo (Vista previa) para ver el formulario como lo verá la gente. Rellénalo tú una vez para comprobar que todo funciona.
6.8. Haz clic en Publicar, arriba a la derecha. En «Gestionar participantes», comprueba que puede responder cualquier persona con el enlace. Luego haz clic en Copiar enlace de respuesta. En algunas cuentas el botón se llama Enviar: en ese caso, abre la pestaña del icono de enlace y copia el enlace desde ahí.
6.9. Comparte el enlace en grupos de WhatsApp y Facebook donde esté tu cliente, en tus redes personales y por mensaje directo. Pide a la gente que lo reenvíe. Objetivo: 30 respuestas o más.
6.10. Para ver los resultados, abre el formulario y haz clic en la pestaña Respuestas. Verás gráficos de cada pregunta. Si haces clic en Vincular con Hojas de cálculo, se crea una hoja con todas las respuestas en filas.
Ojo: no compartas la encuesta solo con tu familia y amigos. Te dirán lo que quieres oír y los datos no valdrán. Busca gente que no te conozca.
Paso 7. Pon a prueba la intención de compra con preventa o lista de espera (días 4 a 6)
Decir «lo compraría» es gratis. Dejar el correo o pagar una reserva no. Esta es la prueba de verdad.
- Lista de espera: crea un formulario de Google Forms con solo tres campos (nombre, correo, qué te interesa) y compártelo con el texto «Abro en [mes]. Apúntate y te aviso el primero con un [descuento o ventaja]». Más adelante, en el módulo de la web, lo cambiarás por un formulario en tu propia página.
- Preventa: ofrece el producto o servicio con descuento a cambio de pagar antes. La tienda de cerámica puede abrir 20 reservas de su primera colección con un 15 % de descuento. El fisioterapeuta puede vender bonos de 3 sesiones a precio de lanzamiento. Para cobrar, te sirve una transferencia o Bizum mientras no tengas web.
- Prueba piloto: si es un servicio, ofrece 3 a 5 plazas a precio reducido a cambio de una opinión sincera y permiso para usarla como testimonio.
Referencia orientativa: si de cada 10 personas interesadas, al menos 1 o 2 dejan el correo o pagan una reserva, vas bien. Si nadie da el paso, algo falla: el precio, el mensaje o el cliente elegido.
Ojo: si cobras una preventa, tienes que poder entregar. Pon una fecha realista y avisa de que, si no se cumple, devuelves el dinero.
Paso 8. Calcula si es rentable (día 7)
No hace falta un plan financiero. Basta con tres números por cada producto o servicio:
- Precio: lo que cobras al cliente, sin IVA.
- Coste directo: lo que te cuesta cada venta (material, envío, comisión de pago, tu tiempo si lo valoras por hora).
- Margen: precio menos coste directo.
Después, añade tus gastos fijos al mes (alquiler, cuota de autónomos, software, teléfono) y calcula cuántas ventas necesitas para cubrirlos: gastos fijos ÷ margen por venta = ventas mínimas al mes.
Ejemplo de la tienda de cerámica:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de una taza (sin IVA) | 28 € |
| Barro, esmalte y horno | 4 € |
| Embalaje y envío | 6 € |
| Comisión de pago | 1 € |
| Margen por taza | 17 € |
| Gastos fijos al mes | 850 € |
| Tazas mínimas al mes | 850 ÷ 17 = 50 tazas |
Ahora pregúntate: ¿puedo hacer y vender 50 tazas al mes? Si son 2 a la semana, no llegas. Si puedes hacer 80 y tienes 40 personas en lista de espera, vas por buen camino. Este número también te dice si tu precio es demasiado bajo.
Los números de la cuota de autónomos, impuestos y similares cambian según tu situación. Para esto, consulta con tu gestoría. Aquí solo buscas saber si la idea se sostiene.
Paso 9. Decide
Con todo lo anterior, vuelve a la tabla del paso 3 y marca cada etapa en verde (confirmado), amarillo (dudoso) o rojo (no se cumple). Con Interés y Rentabilidad en verde, sigue adelante. Con alguna en rojo, ajusta el cliente, el problema o el precio y repite la parte que falló. Escalabilidad puede quedar en amarillo al principio: es normal.
Qué le pides a Claude
Usa Claude en tres momentos de este módulo. En el proyecto de tu empresa, abre un chat nuevo para cada uno.
1. Para definir tu cliente. En el proyecto de tu empresa, abre un chat nuevo y pega:
Lee la ficha de mi empresa en este proyecto. Quiero definir a mi cliente ideal de forma concreta, no un buyer persona teórico. Mi idea es [qué vendes]. Creo que mi cliente es [lo que sepas: edad, situación, zona]. Hazme preguntas de una en una para afinar el perfil: quién es, qué situación tiene antes de necesitarme, qué ha probado ya, qué le frena, dónde lo encuentro y cuánto puede pagar. Cuando tengas suficiente, escríbeme el perfil en un párrafo como si describieras a una persona real, y la frase «Ayudo a [cliente] que [situación] a [resultado] sin [freno]».
Responde a sus preguntas con sinceridad. Si algo no lo sabes, díselo: te propondrá cómo averiguarlo. Guarda el perfil y la frase en la ficha de tu empresa del proyecto.
2. Para preparar las entrevistas y la encuesta. En el mismo proyecto, chat nuevo:
Con el perfil de cliente que tenemos en el proyecto, prepárame dos cosas. Primero, un guion de 10 preguntas para entrevistar a posibles clientes durante 15 minutos: que pregunten por lo que han hecho en el pasado, no por lo que harían, y que no revelen mi idea hasta el final. Segundo, una encuesta de máximo 8 preguntas para Google Forms, indicando para cada una el tipo de pregunta (varias opciones, casillas, escala lineal o párrafo) y las opciones de respuesta. Añade también un mensaje corto para pedir a la gente que la rellene en grupos de WhatsApp.
Revisa que las preguntas suenan a cómo hablas tú. Copia la encuesta a Google Forms siguiendo el paso 6.
3. Para analizar las respuestas. Cuando tengas las entrevistas y la encuesta, descarga las respuestas de la hoja de cálculo (Archivo, Descargar, formato .csv) y en un chat nuevo del proyecto, adjunta el archivo y tus notas de las entrevistas, y pega:
Te adjunto las respuestas de mi encuesta ([número] respuestas) y mis notas de [número] entrevistas con posibles clientes. Analízalas y dime: 1) los tres problemas que más se repiten, con frases literales de la gente; 2) cuánto están dispuestos a pagar, con el rango más habitual; 3) si mi perfil de cliente se confirma o hay que ajustarlo; 4) qué etapas de la microvalidación (Interés, Rentabilidad, Viabilidad, Escalabilidad) quedan confirmadas, dudosas o sin confirmar. Mis números son: precio [precio sin IVA], coste por venta [coste], gastos fijos al mes [gastos]. Calcula el margen y cuántas ventas necesito al mes. Sé sincero si la idea no se sostiene.
Lee el análisis con calma. Si Claude te dice que algo no se sostiene, pregúntale qué cambiarías para que funcione. Guarda las conclusiones en el proyecto: las usarás en el módulo siguiente.
Qué te llevas hecho
- El perfil de tu cliente concreto, en un párrafo.
- La frase de lo que resuelves: «Ayudo a [cliente] que [situación] a [resultado] sin [freno]».
- Notas de 10 conversaciones con posibles clientes, con sus frases literales.
- Una encuesta en Google Forms con al menos 30 respuestas.
- Una lista de espera o preventa en marcha, con sus primeros apuntados.
- El cálculo de margen y ventas mínimas al mes.
- La tabla de microvalidación con cada etapa marcada en verde, amarillo o rojo.